【正文】
燦峰電子配件有限公司ERP專案在鄭丁科經理的協調下，通過對各家供應商進行評估篩選後，終於選擇了用心ERP作為公司的ERP提供商和實施商，並指定由趙顧問作為我們的實施顧問。ERP項目進入了實市緣牟僮鶻錐巍?
一大早，趙顧問就來到了公司，今天的任務是對銷售部門進行相關的調研。鄭丁科把銷售經理繆經理帶進來會議室，自己在坐在旁邊做記錄。
趙顧問道："繆經理，我現在想大致瞭解一下貴部門一些具體的情況。我問，你做一些具體的說明。首先，我想瞭解一下貴部門的一些基礎資料的內容。"
"好的。"繆經理道。
趙顧問看了看說道："目前你們有哪些銷售訂單類型？"
"我們目前主要有三種銷售訂單類型，一是標準訂單，這大概占70%左右；第二是預付訂單，這根據預付比例不同，又分好幾種情況，有的客戶要100%，有的客戶是50%等等；第三是樣品訂單，因為這是樣品，一般銷售時不算價格，但是，有時候採購需要下單採購，所以，也要開單。"
"有沒有對客戶進行分類管理？分哪幾類？"
"有，我們有好幾個分類。一是按等級分，我們按一定的標準，把客戶分為A、B、C級別，月底、年底要對他們進行分析和評比；二是按地區分，如北美、南美、歐洲等，這主要是因為各個地區、國家所要求的檢驗標準不同；三是信用等級，我們把客戶分為信用有保證、信用一般、信用不好、信用待考證等級別，可以作為信用額度的參考。"
"有無客戶信用額度的管理？"
"有，我們對90%以上的客戶都設立了信用額度。"
"開發票的依據是什麼？"
"因為我們是做外貿的，所以，大部分都不用開發票。涉內的貿易不是很多，這個發票我們一般是先通過跟客戶對帳，帳對好後，然後通知財務開發票。做內貿部分，有個問題。因為，發票一般要等客戶把貨用完後才開發票，這就導致可能一批貨要開好幾張發票，而且，開發票的時間沒有固定的規律，客戶要求我們開，我們就開。這管理起來比較困難。"
"這是有點麻煩，我接觸過的很多公司都碰到這種情況。"趙顧問邊說，邊把內容打入電腦："你們對客戶資料是如何進行管理的？"
"客戶資料對一個公司來說，都是比較重要、機密的材料，我們有嚴格的管理制度。如負責一個地區的銷售助理只能看到他負責的客戶，不能看到公司的全部客戶；客戶資料我們也有嚴格的格式要求，我們預先設計了一個表單，到時候，業務員往裏面填寫就可以了，然後叫他們的助理輸入電腦，保存。ERP系統，要能夠進行許可權管理，可以指定哪些人能夠看到哪些內容。"
"這我們系統裏都可以實現。接下來，我想問一下貴部門一些基本的流程。首先，我想問一下，銷售合同與銷售訂單的審批控制流程如何？"
"這塊外貿的比較簡單。我們一般跟客戶一年會簽一個合同，約定產品具體的規格、價格、檢驗標準等資訊，然後客戶下單給我們，我們按需進行生產。這主要是首批生產的時候要注意，第二次生產的時候，一般不會發生問題，主要就是審核數量。所以，系統要能夠實現把合同跟訂單掛鈎起來。"
"訂單修改流程如何？"
"訂單修改一般包括數量修改、交期修改和規格修改，交期修改比較容易，主要是跟生產部門商量按新的日期有否問題，沒問題的話，就通知物流，讓他們改船期。數量修改首先要跟生產、採購商討，再次確定交貨日期，跟客戶確認是否可行，若客戶接受新的交期，就重新開一張銷售訂單，我們叫補貨訂單，再採購、生產、安排出貨；若是規格的修改就比較麻煩，也比較少，我們先是告知生產部門，若還沒生產、採購的話，那很簡單，原定單作廢重新開單就可以，若已經生產、採購，就要生產部門評估一下具體的損失，若客戶願意承擔這個損失，我們就按他們的新規格重新進行採購和生產。"
"有沒有一些具體的銷售政策？如折扣政策等。"
"有。我們一般對預付款的客戶有一定的折扣。比如我們報價的時候，會這麼跟客戶說，我們這個產品，你收到貨後一個月付款我們的價格是10元，一手交錢一手交貨，我們9.9折，預付款50%我們9.7折，預付款100%，我們9.5折扣。這主要是針對內地的客戶，外貿的話，一般都是一手交錢一手交貨的。"
"是否有隨成品一起出售的說明書或者備品之類的？"
"有的。因為我們生產出來的有些是成品，可以直接對外銷售，所以有說明書、保修卡之類的。還有一些是配件，這時，客戶會要求我們送幾個備品，如1000個配件給我準備8個配件等，這客戶都會在銷售訂單裏明確說明，當然，這備品不能算錢的。"
"有對銷售人員進行績效考核嗎？"
"有的。這主要從以下幾方面進行考核。一是接單總量，若年度接單總量達到一個標準後，會有獎勵；二是利潤率，我們報價的時候，一般會有一個成本價，一個最底售價，一個參考價格，讓業務員跟客戶去談，當然，報價的時候，不能低於成本價格，一般也不能低於最底售價，若低於要有總經理審核，若低於參考價格，要由經理審核，我們以業務員最後同客戶確定的價格為基礎，來計算出利潤率，到年底或月底做加權平均，來對業務員進行考核；三是回款率，看業務員的客戶回款情況，有否拖延，我們是鼓勵業務員去勸說客戶進行預付款，所以，對招來此類客戶的業務員，我們在考核的時候可以加分；四是開發新客戶的數量，開發一個新客戶，我們會獎勵5分。"
"需要用到哪些銷售報表，或者想要哪些報表？"
"我們現在一般用到這些報表。一是出貨日報表；二是預計出貨日報表，如三天內需出貨的報表，上面要有現在的實際生產狀況；三是定單日報表，需要按業務員進行匯總，上面還要求計算出毛利率，當然，這是根據標準成本計算出來的；四是應收帳款明細表；五是應收未收明細表。"
"好的，你能否把這幾份報表的樣板給我帶回去，研究一下。"
"沒問題，等一下我就給你。希望你多多幫忙，幫我們實現它，這樣，我們可以節省很多時間。"
"運費如何處理？"
"運費我們是這麼來做的，就是物流確定運輸的工具，我們一般是通過第三方物流來實現的，最後運費我們會平均分攤到每張定單上去，按訂單量來分配。"
"有銷售計畫嗎？"
"我們的算不上銷售計畫，更準確的說是銷售目標，就是一個客戶，根據往年的歷史記錄，設定一個訂單額。這跟其他公司的銷售計畫有區別，他們會非常明確的指出，這個產品我們這個月或今年要銷售多少。我們不是這樣，我們只是預測，如一個客戶去年10月份的訂單額是100萬，那我們計畫今年十月份，他的銷售訂單額為110萬，而不管具體的產品是什麼。然後在這個基礎來，再形成一份報表，看看達成率有多少。"
"那繆經理，你對我們未來的系統還有什麼要求嗎？"
"除了上次我們談的內容外，還希望能夠實現一些需求。
如：
第一、能夠實現價格的歷史查詢，便於我們報價；
第二、能夠跟財務系統相連，及時查詢應收帳款資訊；
第三、能夠實現對業務員的考核，平時，每到月末，我們都要花費大量的時間和精力放在上面；
第四、以上提到的各種報表希望能夠實現，做報表需要花費很多時間；
第五、系統要能夠即時查到生產狀況；
基本上就是這些了。"
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